Валентина, 69 - 23 сентября 2008 15:58

Валюш, грабли выбрасывать?))))))
Привет!

Ловушка формулировки условий


Одна и та же задача, сформулированная по-разному, вызывает у людей неодинаковую реакцию. Например, в одном из классических экспериментов ученые-психологи задают испытуемым вопрос: «у вас на счету $2000, готовы ли вы рискнуть и с равной вероятностью либо лишиться $300, либо получить $500?» Большинство участников отказывается: им кажется, что какие-то $500 не стоят того, чтобы потерять целых $300, то есть, в качестве точки отсчета выступает $0. Но если сформулировать условия иначе: «в случае выигрыша у вас на счету будет $2500, а при проигрыше — $1700», то большинство согласится рискнуть. Люди принимают за точку отсчета уже $2000 и не «зацикливаются» на том, что могут потерять деньги. В результате они подходят к задаче куда более трезво.


Чтобы избежать этой ловушки, не воспринимайте заданные условия как данность, кто бы их ни сформулировал. Смотрите на проблему с разных сторон, учитывая все плюсы и минусы или разные «точки отсчета». Безусловно, здесь также поможет мнение хорошего советника.


Есть и еще несколько особенностей сознания, связанных с составлением прогнозов. Это ловушка самоуверенности (хотя нам редко удаются точные прогнозы, мы искренне верим в них), ловушка предосторожности (когда на карту поставлено очень многое, мы по сто раз уточняем и подправляем свои прогнозы, «просто чтобы подстраховаться») и ловушка памяти (мы склонны завышать вероятность тех бед, с которыми уже сталкивались сами). Как с этим бороться?

• Чтобы предотвратить последствия самоуверенности, всегда первым делом изучайте полярные — худший и лучший — сценарии развития событий. Тогда вы не окажетесь в плену изначальной оценки, то есть не угодите в ловушку якорения. Затем проверьте, правильно ли вы представляете себе эти сценарии. Попробуйте вообразить ситуацию, при которой реальные цифры будут больше или меньше вашей «вилки», и в соответствии с этим подкорректируйте прогноз — свой или ваших сотрудников.
• Самая надежная защита от ловушки осторожности — честность. Никогда не подтасовывайте цифры и доведите до сведения всех, кто будет пользоваться вашими выкладками, что вы ничего не подправляли. Объясните сотрудникам, составляющим прогнозы, как важны для вас объективные данные.
• Убедитесь, что память о глубоко поразивших вас событиях не искажает вашу точку зрения и не влияет на решения.


Лучшая защита от всех психологических ловушек — осведомленность. Даже если вы не в силах предотвратить «ошибки» сознания, вы сможете выявить их, прежде чем они станут ошибками суждения: для этого нужно, делая некий выбор, тщательно проверять и перепроверять его. Тогда вы сами будете больше доверять своим решениям.

Ловушка доказательств


Часто мы выискиваем информацию, которая подтверждает уже сложившееся у нас мнение, и не воспринимаем противоречащие ему аргументы. Конечно, вовсе не обязательно отказываться от решения, к которому у вас лежит душа. Но обязательно убедитесь в разумности своего выбора. Вот как это лучше сделать.

• Не позволяйте себе просто принимать на веру доводы, совпадающие с вашей точкой зрения.
• Попросите независимого эксперта найти все уязвимые места в решении, к которому вы склоняетесь, а лучше постарайтесь сами сыграть роль третейского судьи.
• Будьте честны с собой. Признайтесь, для чего вы собираете информацию: хотите найти лучшее решение или убедиться в своей правоте?
• Советуясь с другими, не задавайте наводящих вопросов, ответы на которые подтвердят вашу позицию. Не окружайте себя людьми, которые готовы во всем поддакивать вам.

Ловушка невозвратных издержек


Еще один стереотип проявляется в том, что часто мы принимаем решения только для того, чтобы оправдать свои предыдущие действия, даже если время доказало их несостоятельность. Есть несколько способов обойти эту ловушку:

• Внимательно выслушайте мнение людей, которые не имеют отношения к прежним решениям и потому не связаны никакими обязательствами.
• Постарайтесь понять, почему вам так неприятно признавать свои ошибки. Если это уязвляет ваше самолюбие, скажите себе, что даже самые опытные менеджеры не застрахованы от ошибок. Помните мудрые слова Уоррена Баффетта: «Попав в яму, не делай ее глубже».
• Не забывайте, что невозвратные издержки сказываются на решениях и советах ваших подчиненных. При необходимости перераспределите их обязанности.
• Не насаждайте в компании культуру нетерпимости к ошибкам: в атмосфере страха люди будут упорствовать в своих заблуждениях. Оценивая решение, обязательно учитывайте, в каких условиях оно принималось (важно, например, что было известно к тому времени).

Ловушка статус-кво


Оценивая варианты действий, мы склонны выбирать тот, который меньше всего вредит сложившемуся положению вещей. Нам кажется, что «так всего вернее», а на самом деле мы лишь ищем безопасности и спокойствия. Как с этим бороться:

• Не упускайте из виду свои цели, поймите, удастся ли их достичь в сложившихся условиях.
• Не воспринимайте статус-кво как единственную возможность: оценивайте разные варианты. И если перемены назрели, не откладывайте их в долгий ящик.
• Не настраивайтесь заранее на то, что изменить статус-кво будет слишком сложно или дорого.
• Помните: то, что кажется желанным сейчас, может со временем обесцениться. Сравнивайте варианты с точки зрения не только настоящего, но и будущего.

Ловушка якорения


Принимая решения, мы неосознанно отталкиваемся от известной нам информации, особенно от той, которую нам навязывают или которую мы узнали недавно. Чтобы этого избежать, используйте следующие приемы:

• Всегда оценивайте проблему с разных точек зрения, не цепляйтесь за первоначальное впечатление и первое пришедшее в голову решение. Соберите как можно больше различных мнений и информации.
• Прежде чем советоваться с другими, самостоятельно обдумайте проблему. Тогда чужие идеи не помешают вам мыслить независимо.
• Чтобы не повлиять на мнение тех, к кому вы обращаетесь за советом и информацией, поменьше говорите о своем взгляде на проблему и предварительных решениях. Иначе все ваши заблуждения бумерангом вернутся к вам.
• Особенно опасайтесь якорения на переговорах. Заранее продумайте свою позицию, чтобы вас не сбили с толку условия другой стороны. В то же время постарайтесь воспользоваться этой психологической ловушкой в своих интересах. Например, если вы — продавец, то в самом начале обсуждения предложите разумно завышенную цену.